Nếu quý vị có chiến lược định giá đúng đắn ngay từ đầu, quý vị sẽ có nhiều khả năng thu hút, giữ chân khách hàng và tạo ra lợi nhuận. Việc đặt giá sai có thể gây ra các vấn đề tài chính cho doanh nghiệp của quý vị.

Nếu quý vị lấy giá quá cao, quý vị có thể tự đẩy mình ra khỏi thị trường.
Nếu quý vị lấy giá quá thấp, quý vị có thể không đủ khả năng trang trải chi phí.

Việc thảo luận về tiền bạc với khách hàng có thể khiến quý vị cảm thấy không thoải mái, nhưng quyết định định giá của quý vị rất quan trọng. Hãy cân nhắc những điều sau:

quý vị có nhiều khả năng kinh doanh để kiếm sống và tạo ra lợi nhuận
khách hàng của quý vị sẽ đánh giá cao giá trị quý vị mang đến cho họ
việc hạ giá dễ hơn nhiều so với tăng giá

Các chiến lược định giá phổ biến bao gồm:

If you get your pricing strategy right from the start, you're more likely to attract and keep customers and make a profit. Setting the wrong price can cause financial problems for your business.

If you charge too much, you may price yourself out of the market.
If you charge too little, you may not be able to cover your costs.

Talking about money with customers may feel uncomfortable, but your pricing decisions are very important. Consider the following:

you're most likely in business to earn a living and make a profit
your customers will appreciate the value you provide them
it's much easier to lower prices than to raise them

Common pricing strategies include:

$ Định giá cộng thêm chi phí (định giá theo giá vốn cộng lãi) | Cost-plus Pricing

Thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp bán sản phẩm hữu hình.
Thêm một khoản chênh lệch giá hoặc biên lợi nhuận vào chi phí sản xuất sản phẩm, cân nhắc tất cả các chi phí kinh doanh cố định và biến đổi.
Quý vị sẽ cần biết chi phí biến đổi cho mỗi đơn vị bán ra (giá vốn hàng bán) và cũng có thể phân bổ một phần chi phí cố định cho mỗi đơn vị bán ra.
Dựa trên việc duy trì tính cạnh tranh trong khi vẫn đạt được lợi nhuận mong muốn.

Typically used by businesses who sell physical products.
Adds a mark-up or margin to the cost of producing the product, taking all fixed and variable business costs into consideration.
You will need to know the variable costs for each unit sold (cost of goods sold) and also be able to allocate a portion of your fixed costs to each unit sold.
Based on being competitive while making the required profit.

$ Định giá cộng thêm lợi nhuận vào giá vốn | Mark-up Pricing

Tương tự như định giá theo giá vốn cộng lãi nhưng lấy giá vốn hàng bán trên mỗi đơn vị sản phẩm và cộng thêm cùng một tỷ lệ phần trăm giá vốn cho tất cả các mặt hàng (ví dụ: 50%).

Quý vị có thể:

sử dụng chỉ với giá vốn hàng bán hoặc phân bổ một phần chi phí cố định cho mỗi đơn vị sản phẩm để có tổng chi phí sản xuất cho mỗi đơn vị.
hãy trao đổi với các nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh hoặc các hiệp hội ngành liên quan để tìm ra một tiêu chuẩn ngành.
sử dụng khi quý vị có nhiều sản phẩm ở các mức giá khác nhau và các phương pháp tính giá khác quá phức tạp.
điều chỉnh mức giá vốn tùy thuộc vào chiến lược của quý vị. Ví dụ: nếu quý vị đang sử dụng định giá thâm nhập thị trường, quý vị sẽ sử dụng mức giá vốn thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh.

Similar to cost-plus pricing but takes the cost of goods sold per unit and adds the same percentage mark-up to all items (e.g. 50%).

You can:

use just the cost of goods sold or allocate a portion of your fixed costs to each unit to have a total cost of production for each unit.
talk to your suppliers, competitors or relevant industry associations to find an industry standard.
use when you have multiple products at different price points and other costing methods are too complex.
adjust the mark-up depending on your strategy. For example, if you are using penetration pricing, you would use a lower mark-up than your competitors.

$ Giá theo giờ | Hourly Pricing

Thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp dịch vụ và nhà thầu.
Giá theo giờ xem xét chi phí kinh doanh và thời gian khả dụng, không giống như giá theo dự án, là mức phí cố định dựa trên phạm vi dự án.
Dựa trên nguyên tắc đổi thời gian lấy tiền.

Commonly used by service-based businesses and contractors.
An hourly rate considers business costs and available time, unlike project-based pricing, which is a flat fee based on a project scope.
Based on exchanging time for money.

$ Định giá hớt váng | Skimming Pricing

Thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp mới hoặc khi ra mắt sản phẩm mới (ví dụ: công nghệ).
Giá ban đầu nhắm đến những khách hàng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn để tiếp cận sản phẩm sớm.
Giá sau đó được giảm xuống để thu hút thị trường rộng lớn hơn.
Dựa trên nhu cầu về một sản phẩm lớn hơn so với số lượng có sẵn.

Often used by new businesses or to launch new products (e.g. technology).
The initial price is aimed at customers who are willing to pay more to access a product early.
The price is later reduced to appeal to the broader market.
Based on there being a greater demand for a product than what is available.

$ Định giá thâm nhập thị trường | Penetration Pricing

Thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp mới muốn giành thị phần.
Sử dụng mức giá thấp hơn để tạo ra nhiều doanh số hơn.
Cần có một thị trường mục tiêu đáng kể cho việc cung cấp.
Thường là chiến lược ngắn hạn do biên lợi nhuận thấp.

Often used by new businesses who want to gain market share.
Uses a lower price to generate more sales.
There needs to be a substantial target market for the offering.
Typically a short-term strategy due to low profit margin.

$ Định giá chỉ đạo lỗ | Loss-leader Pricing

Là một chiến lược khuyến mại đã được chứng minh hiệu quả được các nhà bán lẻ áp dụng.
Sử dụng một mặt hàng được giảm giá mạnh, thậm chí là bán lỗ thấp hơn giá vốn để thu hút khách hàng ghé thăm và mua các sản phẩm khác.

A proven promotional strategy used by retailers.
Uses a heavily discounted item, even priced at a loss, to entice customers to visit and buy other products.

$ Giá cao cấp | Premium Pricing

Một hình thức định giá tâm lý thường được sử dụng cho hàng xa xỉ.
Giá được đặt cao hơn phần còn lại của thị trường để tạo ra sự độc quyền.
Uy tín hoặc hình ảnh vượt trội hơn giá thực tế của sản phẩm.
Khách hàng sẵn sàng trả nhiều hơn cho những lợi ích nhận được.

A form of psychological pricing often used for luxury goods.
Price is set higher than the rest of the market to create exclusivity.
The prestige or image outweighs the actual price for the item.
Customers are prepared to pay more for perceived benefits.

$ Định giá cạnh tranh | Competitive Pricing

Thường được áp dụng bởi các doanh nghiệp trong những ngành có nhiều đối thủ cạnh tranh.
Giá được định dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh, có tính đến chi phí kinh doanh và mục tiêu lợi nhuận.
Cho phép doanh nghiệp duy trì khả năng cạnh tranh trong dài hạn

Commonly used by businesses in industries where there are many competitors.
Price is set relative to that of competitors, taking business costs and profit targets into account.
Enables the business to stay competitive over the long term.

$ Định giá kinh tế | Economy Pricing

Thường được sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ mà giá cả rất quan trọng.
Chiến lược giá tiết kiệm, nơi khách hàng sẽ đánh đổi chất lượng để lấy giá cả.
Dựa vào chi phí sản xuất thấp hơn đối thủ cạnh tranh.
Doanh số phải cao để duy trì mức lợi nhuận.

Frequently used for products and services where price is very important.
The budget end where customers will trade off quality for price.
Relies on having lower production costs than competitors.
Sales must be high to maintain profit levels.

$ Giá linh hoạt | Dynamics Pricing

Thường được sử dụng khi giá cả thường xuyên biến động (ví dụ: khách sạn).
Là một cách rất linh hoạt để điều chỉnh giá theo nhu cầu.
Có thể dựa trên các yếu tố như theo dịp và nguồn cung.

Often used where prices regularly fluctuate (e.g. hotels).
A very flexible way to match price with demand.
Could be based on factors such as seasonality and supply.

Luật và quy định về giá

Khi định giá và quảng cáo sản phẩm và dịch vụ, quý vị phải tuân thủ các luật và quy định liên quan. Dưới đây là một số điều cần lưu ý:

Pricing laws and regulations

When setting your price and advertising your products and services, you must comply with the relevant laws and regulations. Here are a few to consider:

Luật ấn định giá

Ấn định giá là việc hai hoặc nhiều đối thủ cạnh tranh (chính thức hoặc không chính thức) đồng ý đặt ra một mức giá.

Ấn định giá là bất hợp pháp tại Úc. Đây là một lĩnh vực phức tạp với các hình phạt đáng kể, vì vậy hãy đảm bảo:

Hiểu rõ cách thức áp dụng trực tiếp Đạo luật liên quan cho doanh nghiệp của quý vị
Hãy yêu cầu cố vấn pháp lý giải thích các nghĩa vụ của quý vị theo Đạo luật này.

Định giá để bán phá giá

Định giá bán phá giá xảy ra khi một doanh nghiệp có thị phần đáng kể cố tình giảm giá để gây thiệt hại hoặc loại bỏ các đối thủ cạnh tranh nhỏ hơn.

Đây được coi là hành vi chống cạnh tranh, do đó có thể bị báo cáo lên Ủy ban Cạnh tranh và Người tiêu dùng Úc (ACCC).

Nguồn: Trang web Business Queensland

Price-fixing laws

Price fixing is when 2 or more competitors (either formally or informally) agree on setting a price.

Price fixing is illegal in Australia. This is a complex area with significant penalties, so make sure to:

understand how the relevant Act directly applies to your business
ask your legal adviser to explain your obligations under this Act.

Predatory pricing

Predatory pricing takes place when a business with significant market share intentionally reduces prices to damage or eliminate smaller competitors.

This is deemed to be anti-competitive behaviour, so reports can be made to the Australian Competition and Consumer Commission (ACCC).

Source: Business Queensland website