ターゲット市場とは、自社の製品やサービスの購入を促すために働きかける顧客層を指します。理想的な顧客層を絞り込むためには、細分化された市場の間に、明確で意味のあるはっきりとした違いがなければなりません。その上で、最も重要な要素に基づいて比較することで、優先度の高い、特に狙いを定める層を選択できます。

例えば、以下のような観点が考えられます。

The target market is a group of customers that you communicate with to help them buy your products and/or services. To target your ideal customers, you should be confident that there are clear and meaningful differences between the market segments. You can then choose your high priority target segments by comparing them based on what's most important to your business.

For example:

規模：その区分は十分な大きさがあり、将来的に成長する可能性を秘めているか
収益性：その区分は経済的に十分な価値をもたらすことができるか
到達可能性：その対象区分に近づき、関係を築くことができるか
安定性：その区分は時間が経っても比較的安定しているか

size – is a segment large enough and does it have potential to grow in the future?
profitability – can the segment deliver enough financial value?
accessibility – can you reach and engage the target segment?
stability – will it stay relatively stable over time?

目指す市場を明確に把握できたら、次に顧客プロファイルを作成することができます。

Once you develop an understanding of your target market, you can then develop a customer profile.

これは、以下の記述されている4つの特性を評価することで達成できます。

This can be achieved by evaluating four characteristics as described below:

1: 人口統計的情報 | Demographics
2: 心理的特性 | Psychographic
3: 行動特性 | Behavioural
4: 地理的特性 | Geographic

人口統計的情報：主な対象となる顧客層が誰であるかを決定します。以下のような基本的な特性を組み合わせて、その区分を定義することができます。

年齢
性別
配偶者の有無
所得
学歴
職業
業種

他の企業を対象にマーケティングを行う場合は、業種や企業規模などの要素も含めることができます。

例：あるソフトウェア会社は、従業員20から199人の中規模企業に勤務する情報技術専門家に焦点を当てます。

Demographics: Decide who your main target audience is. You can define your segment using any combination of basic characteristics, such as:

age
gender
marital status
income
education
occupation
business.

If you market to other businesses, you can include factors like industry and company size.

Example: A software provider may focus on IT professionals who work in medium-sized businesses with 20–199 employees.

心理的特性：これは多くの場合、人口統計的区分と組み合わせて使用されます。顧客の心理的、性格的特徴、さらには社会的、感情的要素などに基づき、具体的には以下のような要素を指します。

生活様式
態度（物事に対する姿勢）
価値観
意見
興味または関心

例：あるパーソナルトレーニング事業が、健康とフィットネスを重視し、アウトドアを楽しむ女性に焦点を当てます。

Psychographic: This is often combined with demographic segmentation. It's based on psychological and personality traits and social and emotional factors like:

lifestyle
attitudes
values
opinions
interests.

Example: A personal training business focuses on women who value health and fitness and enjoy outdoor adventure.

行動特性：顧客の消費行動や購買習慣、そして事業との関わり方に基づいて分類するものです。これには、以下のような要素が含まれます。

購入時の判断基準（例：価格、利便性、ブランドのうち最も重視しているのはどれか）
販売チャンネルの利用（例：実店舗で購入、またはネット販売を利用）
購入時期と頻度（例：定期的、季節ごと、あるいは特別な機会に限定されるか）

例：ある家電販売会社は、ネットでの注文を好み、かつ即日配送を重視する顧客層に焦点を当てます。

ネットビジネスを行っている場合、顧客のウェブ上での行動を調査し、それに基づいて市場を細分化する方法について調べましょう。

Behavioural: This divides customers according to their spending and buying habits and how they interact with your business. This may include:

how they decide what to buy (e.g. is price, convenience, or brand most important to them?)
which channels they use (e.g. do they shop instore, on online)
when and how often they buy from you (e.g. regularly, or only seasonal or on special occasions?).

Example: An electronics business focuses on customers who prefer to place orders on the website and who value same-day delivery.

If you're doing business online, find out how to research your audience and segment your market based on their online behaviour.

地理的特性：これは場所に基づいて顧客層を区分するものです。事業の種類に応じて、以下のような区分が考えられます。

国
州
地域
郵便番号
郊外／市区町村

例：あるショッピングセンター内のレストランは、5km圏内に住んでいる、または働いている既存客および潜在的な顧客に焦点を当てます。

Geographic: This is based on location. Depending on the business type, this could be a:

country
state
region
postcode
suburb.

Example: A restaurant in a shopping centre focuses on existing and potential customers who live or work within 5km.

出典：ビジネス・クイーンズランド（Business Queensland）ウェブサイト

Source: Business Queensland website

顧客対応

顧客がどのような人々であるかを理解することは、好まれる顧客対応のあり方を考える上で役に立ちます。顧客への対応は、３つの段階があります。それぞれの段階で、指針や規定によって基準を定める必要があります。

1. 販売の前：顧客が購入に至る前に、どのように接点を持つかです。これには、ウェブサイトでの情報収集時の体験、口コミやお客様の声、そして実店舗に入った対応などが含まれます。
2. 販売の最中：会計の瞬間、顧客とどのように関わるかです。ここでは、追加の提案といった工夫により、さらなる収益を得る機会があります。もし、顧客がその提案から利益を得ることができれば、顧客全体の満足度を高める大きな付加価値となります。
3. 販売の後：販売後の対応は、顧客の紹介や、継続利用につながる信頼の声を得る可能性があるため、非常に重要です。これには、継続的な連絡、製品の保証、紹介者への謝礼や特典、そして常連客向けの優遇制度などが含まれます。

出典：ビジネス・クイーンズランド（Business Queensland）ウェブサイト

Customer Service

Understanding who your customers are can help inform the customer service they are likely to respond to. Customer service occurs in three stages. Guidelines and policies should set standards at each stage:

Before the sale: how the customer is engaged prior to purchase. This may include experiences while doing research on websites, reviews and testimonials, and how they're treated when they enter a store.
Point of sale: how you interact with the customer at the time of transaction. There is a chance for additional revenue here with add on tactics, and if the customer benefits from this there is great value added to benefit the customer overall.
After the sale: after sale service is so important as this is where we may get referrals and repeat business testimonials. There may be communication, warranties, rewards for referrals and loyalty plans.

Source: Business Queensland website