中小企業の３本の柱を思い出してみてください。１本目の柱は、「製品とサービス」です。

この柱では、資源ベースの理論（RBV)を取り入れています。これは、事業が新たな取り組みを最大限に活用できるよう、あらゆる重要な要素を考慮に入れる視点です。

このモジュールの内容を進めながら、検討すべき製品とサービスに関する以下に示した３つの重要な質問を考慮してみましょう。

自社の顔となっている製品（またはサービス）は何か
販売量が一番多い製品（またはサービス）は何か
利益率が一番高い製品（またはサービス）は何か

Thinking back to the three pillars of small business, the first pillar is Products and Services.

This pillar adopts a resource based view (RBV) which considers all the important internal factors within the business so that you and your business can leverage any new initiatives. Here are 3 key product and service questions to consider as you work through the content of this module:

Which products (or services) are you known for?
Which products (or services) do you sell the most?
Which products (or services) have the highest profit margin?

製品とサービスの需給関係

(Reynolds et al. 2000)

需要とは、人々が製品やサービスを購入しようとする意欲を指します。この需要は、人々が心から必要とする品物に焦点を当てて購入する傾向があるため、しばしば必要性によって引き起こされます。消費者の行動や市場の動向を考える際、この需要が短い期間で終わるのか、それとも長期にわたって続くのかが重要な問題となります。

供給とは、自社の製品やサービスを提供できる状態にすることを指します。これには、商品の製造や開発、その生産管理、さらには転売のために既存の品物を仕入れるなどが含まれます。さらに、効果的な供給管理には、最終的顧客へ製品を提供するために他の関係者と連携を図ることも含まれます。この一連の過程には、生産者、販売代理店、そして消費者が関わり、最終的に市場の動き（ダイナミクス）を形成しています。

自社の製品やサービスに対する現在の需要は、どの程度ありますか。

この点を念頭に置きながら、事業計画書を作成しましょう。

Supply and demand for products and services

(Reynolds et al. 2000)

Demand is the willingness of people to buy products and/or services. This demand is often driven by a perceived need, as people tend to focus their purchases on items they genuinely require. The question is whether demand will persist over a brief period or extend into the long term when considering consumer behaviour and market trends.

Supply is making available your products and/or services. This involves manufacturing or creating goods, overseeing their production, and even procuring pre-existing items for resale. Additionally, effective supply management may be coordinating other people to supply to the end customers. This process involves producers, distributors, and consumers, ultimately shaping the dynamics of the market.

What is the current demand for your product or service? Keep this in mind when completing your Business Plan.

特徴と利点

特徴とは、製品やサービスに備わっている具体的な性質や機能のことです。例として、ホテルが提供する「無料の朝食」が挙げられます。

利点とは、その製品やサービスを利用または消費することで得られるプラスの効果、成果、または有利な点を指します。上記の例で言えば、無料の朝食は「時間と費用を節約できる」という点が顧客にとっての利点となります。

Features and benefits

Features are specific characteristics or functions that exist within a product or service. An example is 'free breakfast' provided by a hotel.

Benefits are the positive outcomes, results or advantages from consuming or using the product or service. From the example above, the free breakfast is a benefit to customers because it 'saves time and money'.

能力記述書

能力記述書とは、自社の製品やサービスに関する本質的な詳細をまとめた文書であり、見込み客に対して何を提供できるかを示すためのものです。一般的に、新規顧客の獲得を目的とした会社案内（プロスペクタス）や、入札申請書などに組み込まれ、自社のスキル、資格、契約を獲得できる能力を示すための事業実績を示します（Nathan 2020）。すべての企業にとってこの能力記述書が必須ではありませんが、新しい取引先や顧客へ提示する際、または入札のプレゼンテーションを行う際、非常に役に立ちます。

能力記述書を作成する際の注意点

簡潔にまとめる
聞き手（読み手）を意識し、読者向けに書く
顧客に適した言葉遣いと用語を用いる
起こりうる潜在的な課題の解決に役立つ、事業の特徴と利点を説明する
初稿を作成したら、他の誰かに確認してもらう

Capability statements

A capability statement provides essential details about your products and services. It is a showcase of what you can offer to potential customers. Commonly incorporated into a prospectus to attract new customers or incorporated into tender applications, it highlights your skills and qualifications and signals your business track record to demonstrate your ability to win contracts (Nathan 2020). Not all businesses need a capability statement but it can be very useful to have when presenting to prospective business partners or clients, or if pitching for a tender.

When preparing a capability statement:

Keep it simple
Consider your audience and write specifically for them
Use language and terminology appropriate for your customer
Explain the features and benefits of your business that will assist in solving any potential problems
After reviewing your first draft have someone else check it

自社の能力記述書を作成し、事業計画書の添付資料とすることも検討しましょう。

Consider developing your capability statement and including this as an Appendix in your Business Plan.